Leafplanner — управление активами и передача наследникам

Leafplanner — это платформа для управления собственным благосостоянием, чтобы им без проблем могли воспользоваться дети и члены семьи после смерти его владельца.

Если мы говорим о достаточно состоятельных людях, то разбирательства по поводу оставшегося после их смерти наследства занимает в среднем 42 месяца и требует оплаты более тысячи часов работы юристов.

При этом 70% семей, на членов которых сваливается это наследство, обычно теряет его уже после второго поколения — так как члены семей оказываются не подготовлены к такому счастью ;-)

Поэтому Leafplanner — это не только инструмент для учёта собственного благосостояния, но ещё и источник информации и повышения образованности членов семьи, к которым это наследство потом перейдёт.

Основной владелец может подключить к платформе членов семьи, чтобы они начинали входить в курс того «что где лежит» и консультантов, которые могут помочь им с этим начать разбираться. Кроме того, платформа предоставляет собственный консьерж-сервис для ответов на вопросы и помощи пользователям — как основному владельцу, так и членам его семьи.

Leafplanner закрывает три группы вопросов.

Во-первых, это действительно каталог всех принадлежащих основному владельцу активов со всеми контактами, с которыми нужно связываться в случае возникновения нештатных ситуаций. Платформа умеет учитывать разные типы активов — недвижимость, доли в компаниях, инвестиций, брокерские счета с акциями, криптовалюту и другие реальные и цифровые активы.

Во-вторых, это ассистент, который помогает в процессе заведения информации об активах на платформу выделять зоны обычных для этого типа активов рисков и предлагать набор действий для управления этими рисками.

Ряд советов можно получить от встроенной в платформу автоматизированной экспертной системы. С оставшимися или не до конца понятными вопросами можно обращаться в консьерж-сервис платформы.

Третья важная часть платформы — это комплексная программа коммуникаций с будущими наследниками:

• Распределение между ними областей ответственности за будущее наследство, включая авторизованный доступ к необходимому набору контактов.
• План информирования и образования будущих наследников, помогающий им понимать основные принципы управления активами, относящимися к их области ответственности.
• Постепенный вход наследников в курс дела, включающий построение и поддержание уровня доверия, достаточного для уверенной передачи активов в их руки в случае необходимости.

Как сказал один из клиентов после начала использования Leafplanner — «просто удивительно, о скольких вещах я, оказывается, не вспомнил или не придал им нужного значения».

За первый год использования Leafplanner основному владельцу придётся заплатить от 5 до 15 тысяч долларов в зависимости от уровня тарифа. Уровень тарифа определяет, кроме всего прочего, какую часть работы специалисты сервиса будут готовы взять на себя.

Со второго года начинается подписка, которая обойдётся от 2.5 до 6 тысяч долларов, то есть в 2–2.5 раз дешевле, чем оплата за первый год — так как основная часть работы по заведению информации об активах, наследниках и наведению первоначального порядка приходится как раз на первый год использования платформы.

Стартап основан в 2021 году людьми, которые много лет занимались управлением благосостоянием в семейных офисах состоятельных клиентов — поэтому платформа стала отражением их реального опыта, помогающего решать реальные задачи и проблемы.

Сейчас стартап поднял свои первые инвестиции размером в 1.33 миллиона долларов.

Что интересного

Пару лет назад я писал о стартапе Trust & Will с похожей платформой. Они с тех пор продолжают хорошо расти, очередные инвестиции размером 15 миллионов долларов они подняли в этом феврале, доведя общий объём инвестиций в проект до 48 миллионов долларов. Выручка же их по утверждению основателя растёт в 2 раза в год.

Отличие Trust & Will от Leafplanner в том, что они фокусируются на разных сегментах целевой аудитории.

Trust & Will предлагает более простой уровень сервиса по более демократичным ценам, рассчитывая на более широкий круг аудитории. Цены на использование их платформы для управления наследством семейных пар начинается от 259 долларов за завещание или от 699 долларов за управление трастом.

Leafplanner предоставляет более высокий уровень сервиса для более состоятельных людей по существенно более высоким ценам.

Как и во всех других сферах оба подхода имеют право на жизнь. Кто-то получает большую выручку умножением большой аудитории на маленькие чеки — создавая дешёвые продукты для массового рынка. Кто-то имеет ту же самую выручку, умножая большие чеки на маленькую аудиторию, то есть создавая дорогие люксовые продукты. Главное — не попадать в середину, оказываясь между ними, как между молотом и наковальней ;-)

Это хоть и не имеет прямого отношение к сегодняшней теме, но является очередным хорошим напоминанием о том, что ориентация на «оптимальное соотношение цены и качества» очень часто является опасной. Так как те, кто хочет подешевле — склонен выбирать более дешёвый продукт. А те, кто хочет качество или статус — выбирает обычно более дорогой. А мы со своим средним продуктом по средней цене в таком случае можем остаться вообще не у дел.

Как ни странно, но общее ухудшение экономической ситуации явно способствует увеличению популярности подобных сервисов.

Когда-то давно человек владел одним бизнесом, одним домом и одним счётом в банке — которые и передавал своим детям. И всё с учётом этих активов было просто и понятно.

Чем хуже становится экономическая ситуация — тем больше самых разных возможностей мы ищем для того, чтобы заработать… и тем больше разнообразных активов создаём. А грамотный учёт всех этих активов, позволяющий безболезненно и эффективно передавать их наследникам — становится уже проблемой, которую трудно решить без специализированных платформ.

Привлекательная сторона подобных платформ — большой LTV (Life Time Value) клиентов. Если клиент завёл информацию о своих активах на такую платформу — вряд ли многие будут её после этого менять, так как это станет для них лишним геморроем. В том числе и по причине увеличившегося разнообразия активов.

Отдельно стоит отметить тренд на рост этого LTV, так как неуклонно и заметно растёт продолжительность жизни.

Причём темп роста LTV подобных сервисов опережает средний темп роста продолжительности жизни! Ведь сильнее всего растёт продолжительность жизни у людей со средним и высоким доходом — то есть как раз у тех, кому нужны платформы для учёта своего благосостояния.

Срок дожития людей с высоким доходом после 65 лет к 2040 году составит уже 23 года. Если же считать, что разумные люди начинают задумываться об управлении наследством лет в 50 — мы получаем LTV Leafplanner в районе 160 тысяч долларов (средний тариф, умноженный на 38 лет). Это сколько же денег мы сможем позволить себе потратить на привлечение такого клиента! ;-)

Куда бежать

На развитых рынках типа США, Великобритании и Западной Европы забота об активах и наследии — уже часть культуры, хотя технологические платформы и позволяют управлять ими более эффективно.

А вот в развивающихся странах, где каждый год появляется заметное количество состоятельных людей в первом поколении — это уже растущий рынок, где целевая аудитория ещё не охвачена, и которую можно сразу подсаживать на подобные платформы. А на привлечение этой аудитории мы можем даже потратить значительные суммы, которые по причине планово высокого LTV имеют хорошие шансы окупиться.